「集客コストが高いな…」
「新規の顧客への営業につかれてきた…」
「紹介が生まれたら楽なのに…」そんな声をよくご相談いただきます。
特定の商品や、サービスに人が集まり、ユーザーが体験したことを元に、
次のユーザーに「ユーザーの言葉」で広がりファンが増える。
それが「コミュニティマーケティング」。
この記事では、日本の人口の減少とともに、マーケットが縮小して行っても、
自社の売り上げを安定させていく基盤になる、
コミュニティマーケティング成功のためのチェックリストを記事にしていきます。
この記事を参考に、集客に消耗しない基盤を作りましょう。
コミュニティマーケティングが失敗するチェックリスト
この記事をお読みの方には、すでにコミュニティマーケティングを導入されている方（企業）もいらっしゃると思います。
この項目では、【失敗する】チェックリストを用意しました。
このチェックリストを活用して、失敗を事前に防いでいきましょう。
①購入者、参加者以外のインフルエンサーを起用したマーケティング
コミュニティマーケティングは、実際にコミュニティの参加者が、
「純粋な感動した思い」で口コミを広げて、その口コミに「共感」した人が集まって初めて、熱量の高い参加者に溢れます。
その為、同じ「口コミ」のインフルエンサーマーケティングと混同することが、ありますが、熱量が高い口コミができないことで、本来のコンセプトとずれた人が集まり、コミュニティの活性化に繋がりにくくなります。
②数を意識した、集客戦略の設定
数は重要なのですが、コミュニティマーケティングに置いて最も重要なのは、「関心の軸」になります。どんな関心がある人に来てほしいのか？を最初期に設定しその関心を最適に「言語化」して的確に伝達され共感した人が集まることが重要です。
数では無く、「関心の軸」を言語化してみてください。
③既存のユーザーしか参加しないコミュニティ運営
既存のユーザーしか参加しないコミュニティ運営をして行くことは、一見間違ってないですし、多くの企業や、個人は既存のユーザーサポートを目的として、既存のユーザーが関心することを打ち出します。
もちろん既存ユーザーのエンゲージメント率の向上や、コミュニティ認知の目的なら、良いです。
ですがこれでは「ユーザーが、新規のユーザーを開拓する」
コミュニティマーケティングの目的と不一致がおきます。
④購入を目的とした、セミナーとの混同
見込みのユーザーが参加することから、
つい購入に至るとようなコンテンツ（この場合セミナーなど）を設定し、刈り取りをしてしまう事で失敗しやすくなります。
この形でマーケティング施策すると、参加者がさらに外に向けて、製品やサービスを広げるコンテンツの生成がされず、スケールしません。
⑤登壇者や、景品に依存したコンテンツ集客をする
セミナー等をコミュニティの一環にしている場合、登壇者や、何を話すのか？に依存した集客になりがちです。イベントでは景品目的の参加など。
コミュニティの真の価値は、交流になるため、一定数は「参加者同士で会いたいから来る」という状況にならないと、ただのセミナーとしてコミュニティのスケールには繋がらず終わります。
⑥製品の展開前にコミュニティを発足する
つい気持ちが先走り、製品の展開の前にコミュニティを展開するケースがあります。
あくまで製品・サービスに共感した人が集まることに意味があります。
⑦KPIの設定を売り上げに直結することに設定してしまう
KPIの設定を売り上げに直結するものを設定してしまうと、
前述にもある、購入を目的としたセミナーと混同してしまうため、コミュニティマーケティングにおいては、新規参加者数や、リピート率などにKPIを置く方が、スケールしやすくなります。
⑧コミュニティ参加者を、お客様扱いしてしまう
コミュニティの参加者をお客様扱いしていくと、後述に記載する、「コミュニティの自走」が始まらないです。
その為、主催者が常に管理運用するようになるため、人数が増えれば増えるほど、管理できず手一杯になってしまいます。
⑨組織のヒエラルキーに売り上げを考慮してしまう
コミュニティにおいて、もっとも大事なのは、「参加者の熱量」になります。
そこでリーダー選出などに、売り上げだけを見て、決めてしまうと、組織の熱量は下がります。
⑩プロダクトを生んだ企業・組織のファンでは無く、プロダクトの副産物に人を集めてしまう
プロダクトの副産物とは、イベントの場で出会う人が好きなどの、プロダクトそのものではなく、プロダクトが生んだ付加価値に重きを、置くファンを増やしてしまうことです。
プロダクトの副産物のファンが増えると、運営側の意図しない方向にコミュニティが進んでしまったり、伝えたいことが伝わらないなどの弊害が起きてしまいやすいです。
人が集まる良質なコミュニティの定義
ここまでは、何をしたら失敗しやすいかをまとめてきました。
この項目では、そもそもどのようなコミュニティが質が良く、人が集まるのかに関して定義していきます。
ここでは
人が集まる、質の良いコミュニティ＝「自走するコミュニティ」
と定義づけをします。
自走するコミュニティとは、参加者が「主役」となり、参加者がコミュニティを活性化させたり、参加者自身が「純粋」にコミュニティを良いと感じて、「他者へコミュニティの推奨」をする状態を指します。
この自走する状態になると、参加者は純粋な気持ちで、コミュニティの口コミを広げてくれるため、最も「信頼性の高い状態」で、他者にコミュニティの存在が認知されていきます。
コミュニティマーケティングをするメリット
昨今だと、人口の減少により
コミュニティマーケティングをするメリットに関して、まとめて行きます。
・断続的に人が集まる
・参加者にファンが増える
・理念に共感した人が集まる
・中長期的に売り上げが安定する
・企業やサービスの認知度が上がる
・無理な売り込みが減る
・新しいアイディアが出やすい
細かいものも考えれば、上記以外のこともメリットは多いため、
常に新規顧客を追うことに注力している企業にとっては、新規顧客獲得にかかる負荷を減らしたり、無理な営業を減らせることにより、参加者だけでなく、「従業員の負担も減る効果」が期待できます。
コミュニティマーケティング導入タイミング
コミュニティマーケティングは、コンバージョンするタイミングが後ろにずれている為、導入するタイミングを間違えると、期待する効果が出ない傾向にあります。
導入するべくタイミングについて、まとめました。
表のようにまずは、会社or企画者or製品のファンを増やす所からスタートしていきます。
導入時期に最適なのは、「ファンがすでにいる状態」で、
コミュニティマーケティングを取り入れると効果的です。
コミュニティマーケティング成功へのチェックリスト30項目
コミュニティマーケティングを、自走するコミュニティまで加速させる、成功のためのチェックリストをまとめました。
・すぐに結果がでるものでは無いことを理解する
・コミュニティを作る目的が定まっていること
・思いや、理念が定まっていること
・思いや、理念を浸透させていること
・参加者ファーストであること
・コンバージョンを目的にしすぎていないこと
・参加者を顧客では無く、仲間として扱っていること
・社内の期待値を高めすぎないこと
・常に新規参加者が一定数いること
・新規参加者が常に一定数いること
・コミュニティイベントを定期開催していること
・コミュニティの開催告知を定期的にしていること
・熱量の高い参加者を特に大事にする
・口コミしたくなる「体験」を用意している
・プロダクトを生んだ企業・組織のファンを作る意識
・参加者の興味関心が共通するように、テーマを決めること
・最初から完成度100パーは目指さず、三割の完成度で5倍のスピードでPDCAを回す
・参加者内で、カリスマを作らないこと
・テーマパーク型のマネタイズにすること(内部での買い物)
・一緒に作る環境提供
・権限委託
・立場を与える
・スカウトする
・参加者が主役である
・参加者の成果を喜ぶ
・LTV（生涯顧客単価）をたかめる工夫をしていること
・ユーザーとの距離を縮める工夫をしていること
・ユーザーとの継続的な接点を持つこと
・ユーザー同士が助け合う仕組みを作ること
・デジタルとアナログの融合こと
・顧客の声を拾える仕組みを作っていること
以上のチェックリストに沿って、コミュニティマーケティングを展開していることで、大きく成功に近づくことができるでしょう。
最後に
ここまで、コミュニティマーケティングに関して述べてきましたが、記事を書いているガコプラ！は今まで累計2000名以上の参加者を誇る、名古屋最大級のスクール付属型オフラインコミュニティを運営してきております。
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